Gatilhos Mentais são, em essência, estímulos externos recebidos pelo cérebro capazes de influenciar, diretamente, a tomada de decisão das pessoas.
Parece lógico, e até mesmo usual, que as pessoas falem sobre eles, sobretudo no marketing digital. Existe uma questão que precisa ser levada em consideração quando nos aprofundamos nos estudos de técnicas de persuasão. Como vender mais, utilizando gatilhos, sem sermos invasivos ou manipularmos o nosso cliente.
Vamos apresentar neste artigo os principais gatilhos mentais utilizados pelo marketing e como eles podem ajudar sua empresa a ter uma performance ética e diferenciada.
Vamos começar pela importância de conhecer o cérebro, beleza?
Baseado num estudo dos dezessete princípios da filosofia da Lei do Triunfo, de Napoleon Hill, essa teoria nos ajuda a compreender porque as pessoas agem por influência e impulso e porque tomam decisões de compra.
Segundo o autor, oito são as forças motivacionais básicas:
As pessoas fazem uso de grande força apenas quando encorajadas por um ou mais desses oito motivadores básicos. As forças imaginativas da mente humana tornam-se ativas apenas quando incitadas pelo estímulo de algum desses motivos.
Os melhores vendedores descobriram que a arte de vender se baseia no apelo de um ou mais desses motivadores básicos, que impulsionam os homens e mulheres a agir.
Vender é apresentar uma ideia, plano ou sugestão que dá ao futuro comprador um forte motivo para realizar a compra. O vendedor capacitado nunca pede ao comprador que ele efetue a aquisição sem apresentar um motivo bem definido pelo qual a compra deve ser feita.
Agora, vamos aos gatilhos mentais mais usados:
O gatilho da urgência é muito próximo do gatilho da escassez, porque também desperta a sensação: “está acabando, preciso correr!”. Porém, a urgência está mais relacionada ao tempo. Então, é preciso correr para não perder o prazo!
Esse gatilho embasa vários outros gatilhos mentais. É natural do ser humano tentar evitar a dor e buscar o prazer para enfrentar a vida.
Gostamos dessa sensação de prazer quando somos recompensados por um esforço, percebemos alguma vantagem ou nos sentimos amados, por exemplo. Por isso, tomamos decisões conscientes e inconscientes para alcançá-la.
O gatilho mental da exclusividade desperta o lado esnobe do ser humano. Se uma pessoa tem acesso exclusivo a uma informação, um lugar, um produto ou outra pessoa, ela tende a se sentir superior aos outros. Dá aquela empinada no nariz, sabe?
Novidades podem ser boas ou ruins. Mas o nosso cérebro cria a expectativa de que elas vão transformar a vida para melhor. O potencial de prazer nos faz gostar do que é novo.
A curiosidade é um dos gatilhos mentais mais motivadores. A curiosidade surge na lacuna entre o que sabemos e o que queremos saber. Buscamos novos conhecimentos para aliviar aquela “coceira mental” que nos aflige.
O gatilho da antecipação está muito próximo do gatilho da curiosidade, porque também quer instigar o público sobre o que vem por aí. Mas aqui as marcas devem trabalhar mais com expectativas e criar um cenário futuro do qual os consumidores queiram participar.
Agora que você já conhece um pouco mais sobre gatilhos mentais, que tal aplicá-los na prática?
Ahh, e teremos em breve uma surpresa…
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Fontes: Rock Content e Instituto Brasileiro de Neuromarketing
